– Почему мы порой не можем решиться на амбициозную, смелую цель, например поднять цены на свои услуги, получить повышение на работе или заключить выгодную сделку? Потому что мы не знаем, какие аргументы привести, как повлиять на собеседника и обосновать своё решение, – рассуждает Наталья Кондратьева, социальный предприниматель в сфере образования, педагог по речи. – А если мы умеем вести переговоры, умеем убеждать, влиять, договариваться, выступать публично, то это открывает перед нами огромные возможности. Главное – не допускать досадных ошибок, которые могут помешать достигнуть своих целей.
Ошибка № 1: Эмоциональная вовлечённость
– Одна из самых частых ошибок – это реакция на выпады или обвинения с позиции эмоций, – рассказывает эксперт. – Люди либо начинают оправдываться, либо переходят в агрессию. Оба варианта ведут к ухудшению ситуации.
Как избежать ошибки
Техника "Позиция наблюдателя": Вместо того чтобы эмоционально вовлекаться, попробуйте взглянуть на ситуацию со стороны. Задайте себе вопросы: "Почему это задевает собеседника? Что для него важно? Что я могу сделать, чтобы человек перешёл в конструктив?" Это помогает сохранить спокойствие и найти приемлемое решение.
Техника "Сила безразличия": Покажите, что ваши жизнь и настроение не зависят от результата переговоров. Если собеседник увидит, что вам безразлично, согласится он или нет, это придаст вам невероятную силу и сделает вас менее уязвимым для манипуляций.
Пример:
Если вам говорят: "Как вы можете этого не знать? Как вы вообще работаете?", вместо оправданий или агрессии спокойно ответьте: "Интересно, почему для вас это так важно? Давайте обсудим, как мы можем улучшить ситуацию".
Ошибка № 2: Перегрузка аргументами
– Многие думают, что чем больше аргументов они приведут, тем убедительнее будут, – говорит Наталья Кондратьева. – Однако это часто приводит к обратному эффекту: собеседник начинает защищаться и искать контраргументы.
Как избежать ошибки
Техника "Вопросы вместо аргументов": С детства нас учили, что отвечать вопросом на вопрос – некрасиво. Однако кто задаёт вопросы, тот управляет ситуацией. Задавайте вопросы, которые помогут собеседнику самому прийти к нужному выводу. Задача – сфокусироваться не на проблеме, а на решении, которое устроит и вас, и собеседника.
Вопросы о ситуации: "Что, по вашему мнению, пошло не так?"
Вопросы о выгоде: "К чему это вас приведёт?"
Вопросы о решении: "Какие варианты вы видите?" "Я вижу такие варианты решений... Какое из них вам подходит?"
Пример:
Если коллега говорит: "Мы уже 10 раз обсуждали эти пункты договора, пора заменить юриста", не спорьте, а задайте вопрос: "Что изменится в законодательстве, если заменить юриста?" или "Кто будет защищать решение в суде – вы или юрист?"
Ошибка № 3: Игра по правилам манипулятора
– Манипуляторы часто используют давление, лесть или жалобы, чтобы добиться своего. "Вы должны были это сделать! Вы же профессионал!" – это давление сверху. "Ну пожалуйста, я вас прошу, сделайте, что вам, сложно, что ли?", "Считаете, что мы вовремя не оплатим?" – давление снизу, – объясняет специалист. – Если вы поддаётесь, то оказываетесь в проигрышной позиции.
Как избежать ошибки
Техника "Сказочные стратегии": В конфликтах можно использовать три сказочные стратегии:
Принцесса: Очарование и комплименты.
Рыцарь: Смелость и этика.
Дракон: Эгоизм, гнев и безразличие (в разумных пределах).
Пример:
Начальник отдела поручил девушке выполнить объёмное задание за короткий промежуток времени. Девушка обратилась за помощью к коллеге и услышала ответ: "Если тебе с таким трудом даётся эта работа, может быть, твоё место на кухне?" В данном случае стратегия "принцессы" не подойдёт – она подтвердит позицию, что место девушки – на кухне. Логично использовать позицию "дракона", чтобы защитить свои границы, или смелого и этичного "рыцаря". Например, "по-рыцарски" можно ответить так: "А ты всех коллег, которые обращаются к тебе за помощью, отправляешь на кухню?"
Ошибка № 4: Страх отказать
– Многие боятся говорить нет, чтобы не испортить отношения, – объясняет тренер по речи. – Однако неумение отказывать часто приводит к тому, что вы берёте на себя лишние или даже невыполнимые обязательства.
Как избежать ошибки
Техника "Комплимент + отказ": Начните с благодарности или комплимента, а затем мягко откажите. Например: "Спасибо за предложение, но, к сожалению, я не смогу участвовать".
Техника "Если": Предложите альтернативные условия. Например: "Если вы готовы изменить сроки, я смогу помочь" или "Если вы возьмёте партию из 10 штук, я сделаю скидку".
Пример:
Если коллега просит: "Помоги мне с этим проектом", ответьте: "Я бы с радостью помог такому талантливому человеку, как ты, но сейчас занят другими задачами. Может, обсудим позже?"
Ошибка № 5: Недооценка силы юмора
– В напряжённых переговорах юмор может стать мощным инструментом для разрядки обстановки, только делать это нужно правильно, – утверждает Наталья Кондратьева. – Ни в коем случае не шутите над личностью собеседника, это может привести к противоположному эффекту. Шутите над собой или над ситуацией.
Как избежать ошибки
Техника "Менталист": Отвечайте на "наезды" с детской непосредственностью. Например, на фразу: "Как вы можете этого не знать и здесь работать?" ответьте: "Сам удивляюсь, наверное, я просто везучий". На фразу "Ты же обещал!" скажите: "А я пальцы крестиком держал!"
Техника "Подыгрывание": Доведите ситуацию до абсурда. Например: "Да, я такой профессионал, что даже самому себе завидую".
Пример:
Если вам говорят: "Вы же профессионал, как вы можете этого не знать?", ответьте с улыбкой: "Видимо, я слишком хорош, чтобы знать всё".
Главные выводы о том, как провести успешные переговоры:
1. Сохраняйте спокойствие и используйте позицию наблюдателя.
2. Задавайте вопросы вместо того, чтобы давить аргументами.
3. Не играйте по правилам манипулятора — выбирайте подходящую стратегию.
4. Учитесь отказывать мягко, но уверенно.
5. Используйте юмор для разрядки обстановки, но избегайте шуток над собеседником.
Эти техники помогут вам не только в переговорах, но и в повседневной жизни, делая общение более эффективным и приятным.