Многие боятся повышать стоимость, так как думают, что потеряют клиентов, а вместе с тем и доход. На самом деле это не так. Во-первых, даже если часть заказчиков уйдёт, вы всё равно заработаете больше. Простая арифметика – вы маникюрный мастер, в день можете взять только пятерых клиентов, каждый из которых платит по 1000 рублей. Увеличьте стоимость услуги до 1500, и даже если двое откажутся, вы заработаете 5500 рублей. Во-вторых, постоянные клиенты более лояльны, и в основном повышение тарифа их не пугает. Они уже привыкли с вами работать, доверяют, уверены в вашем профессионализме. Им проще платить больше, чем искать другого специалиста, с которым ещё придётся проходить период адаптации.
Часто стоимость является фильтром для клиентов. Как правило, на высокие чеки приходят более осознанные люди. Они точно знают, чего хотят, они ответственны и обязательны, с ними комфортнее работать. Как ни странно, но стоимость услуг или продукта напрямую влияет и на отношение к вам – если вы невысоко оцениваете свой труд, клиент его также не будет ценить.
Ещё одно распространённое заблуждение – чтобы заработать больше, нужно не повышать, а снижать цены по сравнению с конкурентами. Нет, демпингуя, вы не получите ничего, кроме выгорания. Возможно, клиентов у вас на самом деле прибавится, но, чтобы обслужить всех, придётся затрачивать намного больше ресурсов.
Юлия Родочинская, маркетолог, основатель Института онлайн-профессий и агентства Julia Marketing, рассказала Metro, какие меры предпринять, чтобы и ваш труд оценивался по достоинству, и клиенты были довольны.
Просто взять и взвинтить цены вдвое – плохая идея. Действовать нужно аргументированно – например, у вас выросла квалификация после обучения, или вы используете новые, более современные технологии, или на ваши услуги вырос спрос – всё это совершенно нормально. Разберём инструменты, которые помогут не только больше зарабатывать, но и привлечь новых клиентов.
Делитесь своими кейсами
Социальные сети уже давно перестали быть развлекательными, сейчас это основной источник информации и площадка для продажи и продвижения своих услуг. Личный блог – визитная карточка эксперта, где наглядно представлен его уровень, успехи, отзывы клиентов. Если у вас ещё нет своей страницы, заведите и начинайте развивать, если есть – демонстрируйте на ней свои кейсы. Это повышает лояльность аудитории и уровень доверия, каждая новая выполненная бизнес-задача будет увеличивать вашу стоимость и привлекать новых клиентов. Есть сферы, где показать кейсы сложно. Например, психология или коучинг работают на конфиденциальности. В таком случае вы можете рассказывать о результате, не называя имён и не раскрывая личных данных.
Демонстрируйте своё отношение к работе
Это тоже важный пункт, потому что люди идут к ресурсным людям. Например, есть два семейных психолога, стоимость и регалии у них одинаковые, у обоих хорошие отзывы. К кому вы пойдёте? К тому, кто вам больше нравится, кто кажется более успешным. Поэтому не стесняйтесь выкладывать свои выступления на конференциях, рассказывайте о том, как вы повышаете квалификацию и растёте в профессии. Вкладывайтесь в своё образование, это инвестиция, которая окупается на 100%. Уделяйте внимание внешности, голосу, одежде – это также важные факторы, из которых складывается впечатление.
Продавайте не продукт, а результат
Многие боятся донести до клиента ценность своего продукта. Но важно помнить, что люди покупают не сам товар, а то, что они могут получить с его помощью. Например, полуторачасовая консультация по построению стратегии бизнеса – это не интересно. Маркетолог продаёт не просто способы продвижения, а стабильный рост бизнеса и реализованность предпринимателя, с которым работает. Психолог – не терапию для пар, а счастливую гармоничную семейную жизнь. Подумайте, к какой конечной цели стремятся ваши клиенты, и транслируйте это в ваших социальных сетях. Это стимулирует спрос, люди захотят получать больше, и тогда можно органично повышать цену на свои услуги.
Взаимодействуйте с клиентами
Не бойтесь общаться с клиентами и продавать им дополнительные услуги. Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем работать со старыми. Лояльная аудитория будет готова пойти на повышение чека, когда её все устраивает. Если ваша сфера деятельности позволяет, можно после индивидуальной разовой консультации подписать контракт на серию таких встреч или предложить вип-мастермайнд – смотря, чем вы занимаетесь. Обязательно продумайте продуктовую матрицу. Смотрите, сколько один клиент приносит вам в долгосрочном периоде. Не нужно измерять доход рамками месяца, посмотрите, сколько один клиент приносит вам за год. Если это разовая покупка, ценник можно увеличить на большую сумму, но если это постоянный покупатель, заинтересованный в ваших услугах, с помощью дополнительного сервиса ваш чек вырастет естественным образом.
