И вот настал тот день, когда вы проснулись и поняли, что вязать авторские варежки можно не только для друзей, но и на продажу. Короче говоря, решились на собственный бизнес. Пряжа, спицы, статус предпринимателя есть, даже маркетинговые инструменты имеются. Но продажи не идут. Почему?
Первая причина – не планируете доход
По мнению бизнес-тренера с 20-летним опытом Жанны Завьяловой, начинающие предприниматели чаще всего планируют часть расходов (знают, на что потратят выручку), но не доходную часть (сколько можно заработать и благодаря чему). Для них бизнес – что-то материальное, то есть офис с компьютерами, который можно "потрогать".
На первых порах действительно может возникнуть потребность именно в офисе, ведь люди должны познакомиться и сработаться в коллективе, понять особенности рабочих процессов. А через некоторое время можно перейти на удалённый формат работы, тем самым сэкономив средства на оплате аренды помещения.
Бизнес – это просто некая формула, которая генерирует доход. Жанна Завьялова, бизнес-тренер
А вторая – верите в маркетологов
– Сейчас многие рынки либо стагнируют (состояние застоя), падают, либо их лихорадит. Клиенты могут выжидать лучшего времени, – рассказывает Жанна Завьялова. – Несмотря на это, маркетологи используют прежнюю методику. Как будто не адаптируясь к реалиям, используют воронки продаж и баз данных, которые характерны для работы на растущем рынке.
Осознавая важность маркетинга в современном бизнесе, начинающие предприниматели идут учиться. Таким образом, их внимание смещается на приобретение выручки, а не на потребности людей.
Внимание предпринимателя должно быть на людях, ведь именно они приносят деньги. Жанна Завьялова, бизнес-тренер
Также тренер считает, что предпринимателю не стоит заниматься тем, что не приносит ему счастья, конъюнктурным бизнесом к примеру. Если делать услугу только ради выручки, то её реализация будет так же муторна, как домашнее задание в школе. Получается тупик: чем успешнее будет такой предприниматель, тем несчастнее он станет. Риск этого положения – в возможности прогореть в дальнейшем, так как сознательная часть бизнесмена будет работать на выручку, а бессознательная – на избавление от бизнеса.
Выигрывает тот, кто играет вдолгую. А вдолгую можно играть, только если тебе нравится процесс игры. Жанна Завьялова, бизнес-тренер
Третья причина – не изучаете конкурентов
– Ещё будучи рядовым сотрудником, я хотела сделать свой бизнес по продаже тренингов. Для изучения конкурентов отправилась в тематический клуб и задала вопросы: "Какие темы покупают?", "Легко ли продать тренинг?". А дальше прикидывала свои сильные стороны и чем можно прикрыть слабые, – рассказала Metro Завьялова.
Эксперт считает, что такой способ поможет понять, как функционирует рынок. Это особо важно на первоначальном этапе, чтобы выстроить стратегию развития правильно, а далее уже "заглядывать" к клиентам, делать свой продукт в соответствии с запросами своей целевой аудитории.
Четвёртая причина – вкладываете всю копилку
– Рисуем Колесо жизненного баланса. Здесь и семья, и путешествия, и здоровье тоже требуют финансовых вложений. Бизнес – лишь часть колеса. Если вложить все средства в него, то остальные части жизни будут кричать и требовать ресурсы из вас, что вызовет сильный стресс и дисбаланс. Вести бизнес станет нервно, а зачем тогда он нужен? – задаётся вопросом Жанна Завьялова.
Вложив все деньги, вы "отрубите" для себя возможность на ошибку. Так образуются стратегии с высоким риском, на которые идти готовы не все. И если что-то пойдёт не так, появится возможность прогореть (к примеру, дебит с кредитом не сойдутся, платить за аренду нечем).
Пятая причина – не персонализируете продукт
Жить в иллюзии "я создам продукт для всех – будет больше спроса" как минимум неразумно. В итоге этот товар получится средненьким и сереньким, потому что не будет персонализирован под запросы определённой целевой аудитории, говорит эксперт.
– Тут мы вспоминаем про конкурентов. Потенциальный клиент бизнесмена со средним товаром может купить и у другого предпринимателя. И если там окажется лучше – он уйдёт, а ваш товар зависнет на складе, – разъясняет бизнес-тренер. – Чтобы этого избежать, запрашивайте обратную связь после продажи.
Белый свет в конце тоннеля. Чтобы начинающий предприниматель смог избежать большинства ошибок, эксперт советует нарисовать икигай. Это японская практика, которая поможет определить своё предназначение в жизни. Понадобится 4 листа бумаги. На первый нужно выписать всё, что вы умеете делать (к примеру, варить борщ). На второй – что из написанного вы делать любите. Так вы сможете осознать, какой продукт у вас получится делать лучше всего. На третьем листе опишите людей, которые захотят купить ваш товар, а на четвёртом – их платёжеспособность.Если вы вышли в элитный сегмент, то тут клиентов меньше. Особое внимание предпринимателя должно быть привлечено к качеству и изюминке создаваемого. Если товар массового потребления, то важно организовать его низкую себестоимость и зарабатывать на масштабе. Позже такой бизнесмен разгонится до уровня франшизы. Жанна Завьялова