– Переговоры – это сложный и многогранный процесс, требующий тщательной подготовки, умения слушать и эффективно защищать свои интересы, – рассказывает Константин Перминов, бизнес-тренер, специалист по коммуникациям. – Чтобы найти взаимовыгодное решение, нужны ресурсы – время, а также навыки коммуникации и подготовки к предстоящим переговорам.
По мнению эксперта, для того, чтобы хорошо подготовиться к переговорам, важно проанализировать ситуацию, определить свои цели, спланировать стратегию, а также продумать аргументы и правильное завершение переговоров.
Рассмотрим всё по шагам.
Шаг 1. Анализ ситуации
Первым делом нужно хорошо разобраться в предмете обсуждения и собрать максимум информации о другой стороне. Нужно буквально представить себя на месте второй стороны – какие у неё могут быть потребности и интересы, какие из них являются наиболее важными, а также проанализировать, какие есть области соприкосновения ваших интересов в будущем.
Шаг 2. Определение целей
Чётко определите свои цели – минимальную, основную и альтернативную. Необходимо также установить границы допустимого, чтобы знать, до какого уровня вы можете пойти на компромисс, а какие условия категорически неприемлемы.
Шаг 3. Планирование стратегии
Продумайте стратегию ведения переговоров. Подумайте о том, какие шаги стоит предпринять, чтобы постепенно продвигаться к цели. За основу можно взять 5 базовых стратегий переговоров:
Уклонение: проиграл – проиграл. При этой стратегии происходит выход из переговоров без принятия решения и без достижения какого-либо соглашения.
Уступка: проиграл – выиграл. При выборе этой стратегии происходит отказ от достижения собственной цели ради развития отношений с партнёром, предполагающих негарантированные выгоды в перспективе.
Соперничество: выиграл – проиграл. В данном случае вы выбираете продвижение своих интересов без учёта потребностей второй стороны. Успех одной стороны происходит за счёт проигрыша другой.
Компромисс: достижение взаимоприемлемого соглашения путём встречных уступок.
Сотрудничество: выиграл – выиграл или достижение обеими сторонами взаимовыгодного соглашения.
– При стратегиях уклонения и соперничества мы теряем отношения, которые купить невозможно, – их возможно только построить, – объясняет Константин Перминов. – При стратегиях уклонения и уступки мы лишаемся результата в моменте, но имеем возможность развить его в дальнейшем. Компромисс сохраняет отношения, но не даёт максимальный результат. А в рамках сотрудничества развиваются и отношения, и общие результаты. Это стратегия, предполагающая длительное взаимодействие между партнёрами.
При построении стратегии сотрудничества пригодится навык задавать открытые вопросы из различных сфер жизни и быть полезным в чём-то помимо профессиональной сферы, добавляет эксперт.
Шаг 4. Определение позиций и аргументов
Определите свою позицию и соберите сильные аргументы для её защиты. Подготовьте примеры, статистику, исследования или другие твёрдые данные и факты, которые помогут вам поддержать вашу точку зрения.
Аргументацию можно вести в экономической, технической, технологической, правовой и морально-этической плоскости. Юридическую плоскость лучше оставить для защиты своей позиции, так как переговоры в ней часто ведут к стратегии уклонения: проиграл – проиграл. Для защиты своей позиции Константин Перминов рекомендует придерживаться следующих принципов:
Уверенность и спокойствие. Уверенность – ключевой фактор при защите своей позиции. Однако уверенность не должна перерастать в агрессивность. Важно сохранять спокойствие, даже если ситуация становится напряжённой, поскольку это помогает сохранить контроль над переговорами и поддерживать конструктивный диалог.
Активное слушание. Внимательно слушайте аргументы другой стороны – это поможет лучше понять их интересы и найти точки соприкосновения. Слушая собеседника, вы также можете выявить слабые места в его аргументации и использовать это в свою пользу.
Формулирование чётких требований. При защите своей позиции необходимо чётко формулировать свои требования. Используйте конкретные факты и данные, чтобы подтвердить свою точку зрения. Избегайте расплывчатых формулировок и постарайтесь быть как можно более конкретным.
Гибкость и готовность к любым сценариям. Умение отстаивать свою позицию не исключает гибкости. Иногда для достижения выгодного соглашения нужно сделать шаг назад – уметь что-то отдать. Обмен тем, что имеет различную ценность, – один из приёмов для достижения взаимовыгодного результата. Вполне возможно, что ваши навыки, знания, опыт, связи и релевантно важная информация, которые для вас в моменте дорого не стоят, будут полезны второй стороне для достижения их целей. А их схожие ресурсы, например, в виде благодарственного письма, в будущем пригодятся вам.
Шаг 5. Завершение переговоров
Завершение переговоров также требует внимания. Необходимо чётко подытожить достигнутые договорённости и удостовериться, что обе стороны одинаково понимают все пункты соглашения. Лучше всего зафиксировать ключевые моменты письменно.
– Переговоры – это искусство, которое требует навыков и опыта, – подчёркивает Константин Перминов. – Хорошая подготовка, чёткое понимание собственных целей и интересов, а также умение слушать – ключевые элементы успешных переговоров, которые помогают достичь выгодного для всех сторон соглашения.
4 вопроса бизнес-тренеру Константину Перминову:
– В чём может быть основная причина конфликта между Владиславом и Татьяной Бакальчук? – Возможным поводом конфликта стал этап развития бизнеса в виде слияния Wildberries и Russ, чему препятствовал Владислав Бакальчук. Причиной же конфликта могла стать стратегия соперничества внутри семьи, где одна из сторон не готова учитывать интересы второй. В результате таких действий профессиональный конфликт часто перерастает в более сложный межличностный. – Где была точка невозврата, после которой началась «война» между супругами? – На интервью Светлане Бондарчук Татьяна рассказала, что её муж стал абьюзером и угрожал разводом. Этот этап жёстких переговоров мог привести к конструктивному этапу, когда стороны совладают со своими эмоциями и используют эффективные техники коммуникации. У них же переход из жёстких переговоров состоялся в сторону войны, где дальнейшие действия повлекли жертвы в столкновениях у офисного здания Wildberries и стали опасными, в том числе для сотрудников компании. – Что делать, если ситуация вышла из-под контроля? – Для поиска взаимоприемлемых соглашений в состоянии войны необходимо возвращаться к этапу жёстких переговоров, где возобновляется минимальная коммуникация, далее при конструктивной коммуникации следует переход к деловым переговорам. – Какая стратегия помогла бы в разрешении конфликта между Татьяной и Владиславом Бакальчук? – Ценностные конфликты часто разрешаются либо с течением продолжительного времени, либо с нахождением объединяющей ценности более высокого порядка. В разрешении конфликта Бакальчуков помогла бы стратегия прямого диалога, открытое восприятие и критическое мышление.Читайте также: Как не конфликтовать на работе, если все раздражают