Московские школьники приняли участие в челлендже по продажам

– Ребята, у вас есть 1,5 часа, чтобы сделать лучший результат по продажам в жизни, – напутствует своих учеников Михаил Гребенюк, предприниматель, автор и идейный вдохновитель благотворительного проекта для школьников "Поколение". – Занимайте места за прилавками и смело экспериментируйте с продажами! Половину от всей выручки вы заберёте себе.

Ученики побежали за лучшие прилавки, а Михаил мне рассказал, что 9 месяцев назад набрал группу из 25 очень мотивированных в достижении успеха школьников Москвы, чтобы за 10 лет передать им весь свой опыт в предпринимательстве и продажах. Единственное условие – в 25 лет каждый из ребят должен набрать свою группу школьников и передавать им уже свой опыт. 

– Все эти ребята в будущем хотят стать предпринимателями, – рассказывает он. – И какую бы сферу бизнеса они ни выбрали, в первую очередь они должны научиться продажам. И не в теории, а на практике. В идеале – поработать в колл-центре на холодных звонках, чтобы получить иммунитет к отказам и воспитать силу характера. И сегодня у них не менее простая задача – продавать продукты, конкурируя друг с другом. 

– Заработаю сегодня на машину, – потирает руки Денис, который занял самое козырное место – у входа на базар. – Я приезжал сюда заранее, перезнакомился со всеми, и мне посоветовали выбрать именно эту точку. Так что у меня все шансы на победу. Я заранее договорился с продавцом, что здесь буду работать я. Кстати, вы хотите купить нарезку ананасов или сезонных фруктов? Резали 40 минут назад, всё свежее. Стоит всего 500 рублей, а вилочка – в подарок. 

Заход с вилочкой интересный, но я решила так быстро не сдаваться и обойти все прилавки. 

– Девушка, хотите попробовать то, что вы не пробовали никогда в жизни? – спросил у меня молодой человек в белоснежной рубашке и чёрных брюках. – Я уже три месяца живу отдельно от родителей, часто захожу на этот рынок, и мне однажды задали такой же вопрос. И когда я попробовал это, я на всю жизнь запомнил продавца, который был в такой же рубашке и брюках, как я сейчас. А потом я купил то же самое в обычном магазине и почувствовал колоссальную разницу. Пойдёмте, я вас тоже этим угощу!

Молодой человек повёл меня через весь рынок, как кролик удава, к прилавку с сырами и угостил своим "любимым" сортом выдержанного сыра. После чего спросил, есть ли мне 18 лет, и посоветовал купить этот сыр к бокалу хорошего красного вина. В общем, я не смогла сопротивляться такой красивой продаже с интригой и комплиментами и купила кусочек сыра за космические деньги. И это при том, что вино я практически не пью. 

Однако не у всех школьников дела шли так хорошо. Возле прилавка со специями собралась группа сразу из четырёх человек, и они продавали свои товары хором.

– С этими специями вы приготовите самое лучшее рагу в своей жизни, – говорили нараспев они. – И удивите этим своего молодого человека. Кстати, возьмите ещё свежей клубники, тоже поставите на стол. 

Меня этот хор почему-то не зацепил. Продавец Дима Шевченко, который работает с момента открытия рынка, подошёл к ребятам с советами, которые я тоже послушала: 

– Если хотите много продавать, нужно это делать не стаей, а по одному, иначе вы только отпугнёте покупателей своей навязчивостью, – сказал он. – В продажах важен и внешний вид товара, и ваш внешний вид, и чистота ногтей, и уровень вашего интеллекта. Покупатель должен видеть в вас своё зеркало, он должен думать: этот парень такой же, как я. И тогда он неизбежно купит даже то, что ему не очень-то и нужно. 

Ребята разошлись по прилавкам по 2 человека, но про зеркало, видимо, ничего не поняли, и продажи у них всё равно не шли. И тогда вмешался их наставник Михаил Гребенюк, который обошёл все прилавки и решил поддержать тех, кто забуксовал. 

– Если видите, что не идут продажи, тут же меняйте стратегию, – говорит он ребятам. – Выбирайте ходовой товар и продавайте только его. У вас много фруктов типа манго и дурианов, которые люди обычно едят дома. Это сложная продажа, сейчас проще будет продать то, что можно съесть прямо сейчас, например, нарезанные фрукты и орешки. Помойте фрукты и ходите по рынку – предлагайте попробовать. Если человек попробовал, он почувствует себя обязанным и купит либо сразу, либо запомнит вас и позже вернётся к вашему прилавку. 

И ребята разбежались поодиночке по разным концам рынка, после чего у них наконец-то пошли активные продажи. 

Но тут на рынке неожиданно начался концерт в честь начала учебного года, и школьникам снова пришлось менять стратегию продаж. Родители пришли послушать и заснять выступления своих детей, и, когда к ним подходили с предложением попробовать орешки, их это раздражало. Михаил посоветовал ребятам подождать завершения концерта, после чего подойти к родителям. А пока – сконцентрироваться на другой аудитории. 

Я продолжила ходить по рынку, но пробовать фрукты ни у кого не стала, чтобы не чувствовать себя обязанной. 

– Купите дыню, она сладкая, как моя первая любовь, – заманивали к своему прилавку школьники. 

– Купите ананас, пакетик чая в подарок, – доносилось с другого прилавка. 

Ребята пытались продать фрукты даже своему наставнику, но это было сделать не так уж и просто. 

– Я сыт, – сказал он ребятам и прошёл мимо.

И те набросились на опытного продавца фруктов с вопросами, что делать и как себя вести, если человек отвечает "я сыт". К сожалению, у продавца не было ответа. 

– Ребята, сегодня начало учебного года. Говорите всем "я школьник", и это значительно повысит ваши продажи, – советовал ребятам Михаил Гребенюк. 

И те снова меняли стратегию. 

Но время неумолимо, и эксперимент подошёл к концу, осталось только определить победителей и разобрать ошибки. 

4 вопроса эксперту Михаилу Гребенюку: 

– Какие у вас впечатления от эксперимента? Совпали ли ожидания с реальностью?

– Я думаю, что получилось даже круче, чем я ожидал, – рассказал Metro Михаил Гребенюк. – Мы работали с ребятами уже 9 месяцев, но у нас были только теоретические занятия. И сегодня такая энергия пошла, какой раньше никогда не было. Теперь у ребят будут только практические задания с дальнейшими разборами.

– Какие ошибки допустили ребята, которые заработали меньше всего денег? 

– Меньше всего заработали те ребята, которые делали меньше попыток. Они мало подходили к людям и сильно расстраивались из-за отказов. А те, кто больше продали, они подходили к людям, несмотря на отказы. Всё-таки продажи – это воронка. Нужно понимать, что твои 10% в любой нише сработают, и тебе нужно сделать 100 подходов, чтобы получить 10 продаж. Вторая ошибка – не "дожимали" до продажи. Я наблюдал, когда люди поворачивались к прилавку, начинали дискутировать с ребятами, а они не предлагали попробовать или купить товар, а просто упускали людей. Третья ошибка – я не видел, чтобы ребята делали дополнительные продажи. Когда у тебя что-то уже покупают, всегда легче сделать ещё один чек на этом же клиенте, чем искать нового. И те ребята, которые сделали рекордные выручки, использовали допродажи.  

– А чем отличается поведение команды, которая дольше всех не получала результата? 

– Кому-то больше повезло с местом, кому-то – с продуктом, кому-то – с состоянием, а кому-то с напарником. Но те ребята, которые долго не получали результата, продолжали стоять на старой стратегии. А я бы на их месте менял, менял и менял стратегии. Ведь бизнес – это бесконечные тесты. Например, "Нетфликс" раньше был видеопрокатом. Потом они решили стать онлайн-кинотеатром и вообще свои фильмы снимать и сериалы. Они сделали радикальный пивот (изменение стратегии компании. – Прим. ред.). Они закрыли все точки видеопроката по всему миру и сделали онлайн-кинотеатр. А ребята боялись менять стратегии. «Ой, у нас не получается, но мы всё равно стоим и ждём, что к нам кто-то подойдёт и сам купит». 

– А в чём секрет победителей? 

– Победили ребята, которые заранее подготовились. Они узнали, где будет проводиться эксперимент, накануне приехали, забили своё место и встали... Получается, какой бы ты ни был талантливый продавец, какой бы у тебя ни был крутой продукт, определяющий фактор успеха в бизнесе – это трафик (количество посетителей). И тот, у кого было больше трафика, тот и заработал больше денег. При этом, я думаю, он потратил меньше усилий, чем другие ребята. Школьники, которые продавали сыр, – заняли второе место. Они большие молодцы, очень талантливые, у них точка была на галёрке, но это не помешало им заработать 12 тысяч рублей за полтора часа. Да, 20 тысяч рублей они не сделали, но им нужно было искать людей и доводить их до своего прилавка. А ребята, которые стояли у прохода, просто продавали и кайфовали. И они заработали 15 тысяч. И это главный урок, который ребята сегодня должны усвоить. Не так важно, какая у тебя подготовка, какой у тебя продукт, какой у тебя напарник. Важно то, сколько у тебя трафика. Это основа бизнеса. У кого трафик, тот и рулит бизнесом. 

Читайте также: Полицейский – в экзокостюме, у повара – 3 руки, швея работает нанонитями