Итак, вам предстоит провести переговоры в очередной раз. Но вам страшно. Дело в том, что на этом поле вы неудачливый игрок. Что делать? Учиться искусству ведения переговоров с помощью психологов. Ведь известно, что во взаимоотношениях двух сторон психология имеет решающее значение.
– Переговоры – это коммуникативное взаимодействие между сторонами, партнёрами или группами с целью достичь определённых целей и закрепить принятое решение договором, – объясняет Metro психолог, судебный эксперт, преподаватель психологии Татьяна Коробова. – Ваш визави, конечно же, нацелен на положительный исход переговоров именно для себя, в связи с этим он может применять различные способы влияния. Вам это тоже под силу. Чтобы добиться нужных для себя результатов, просто ведите себя грамотно.
Учитесь вести диалог
– Самая большая ошибка в ведении переговоров – это говорить только о себе и не давать сказать другому. Так вы попросту не только не выиграете, но и вообще не придёте ни к какой договорённости. Вторая сторона просто не пойдёт на встречу, – говорит Metro Ольга Камышинская, психолог. – Для того чтобы вести диалог грамотно, важно научиться слушать партнёра. Тут всё как в обычной жизни. Каждый человек хочет быть услышанным, и нужно уметь удовлетворять эту потребность собеседника. Таким образом у вашего визави возникнет эмпатия, а с ней любые дела идут быстрее.
Правильные вопросы и анализ слов собеседника позволят найти точки соприкосновения и быстрее создать взаимовыгодные договорённости. Оптимальное соотношение: говорить 30% и слушать 70%, не забывая задавать вопросы своему собеседнику.
Мария Спицына, тренер по переговорам
Ставьте для себя конкретные цели
– Фатальная ошибка – не иметь понятной цели или предмета переговоров. Отклонения на пути к понятной цели – это как минимум приобретение опыта, пусть и негативного, а отсутствие представления о желаемом результате – потеря не только вашего времени, но и времени вашего собеседника, – говорит Metro Мария Спицына, тренер по переговорам и коммуникациям, основатель школы коммуникаций Soft Leader School. – Так что готовьтесь к важной встрече тщательнее.
Не бойтесь спрашивать о чём угодно
– Я думаю, что в том, чтобы в процессе разговора выразить просьбу, ничего страшного нет. Просто не нужно демонстрировать доминирование или подчинение. Переговоры должны вестись на равных, – говорит Ольга Камышинская. – Иногда, кстати, такое поведение помогает существенно экономить время. Ведь вы не ходите вокруг да около, пытаясь выразить свою просьбу намёками. Особенно это важно для успешных людей, график которых плотно расписан и ценность времени велика.
Впрочем, к негативному ответу на просьбу тоже нужно быть готовыми.
– Реакция собеседника на вашу просьбу может быть абсолютно любой. Но в переговорах важно помнить про принцип распределения ответственности: вы отвечаете только за собственные реакции, реакции вашего собеседника зависят исключительно от него, – добавляет Мария Спицына. – Вы не несёте ответственности за негативные реакции других людей, помните об этом. И ещё, нужно осознанно подходить к просьбам: будьте в любом случае готовы принять отказ или получить положительный ответ и продолжить переговоры дальше.
Не будьте вялыми или слишком агрессивными
– Чтобы построить с собеседником взаимовыгодное и долгосрочное сотрудничество, важно найти золотую середину – не быть слишком мягким или агрессивным, а скорее быть твёрдым. Прекрасный подход, который демонстрирует эту середину и позволяет показать мягкую силу, – это ненасильственное общение (ННО). Принципы ННО основаны на взаимоуважении и твёрдости и в то же время ориентированы на защиту собственных интересов в мягкой форме, – говорит Мария Спицына.
Татьяна Коробова при этом советует сосредоточить внимание на самоконтроле.
– Необходимость контролировать поведение и голос, которые играют немаловажную роль в переговорах. Тембр, тон и интонация могут передавать ваше эмоциональное состояние и утверждения. Говорите голосом, который будет восприниматься уверенным и спокойным. Он вызовет больше доверия, – объясняет Коробова.
Ошибкой будет проявлять закрытость или неоткровенность. Важно помнить, что успешные переговоры основаны на взаимном доверии и понимании.
Татьяна Коробова
– Ответ на вопрос о том, можно ли спасти неудачные переговоры, каждый определяет для себя самостоятельно. Мой ответ – однозначно да. Сделать это можно благодаря вашим навыкам коммуникации, которые можно развивать и совершенствовать абсолютно в любом возрасте: для кого-то это будет умение говорить нет, для кого-то – навык выходить из конфликтных ситуаций, сохраняя отношения, для других – умение управлять своим эмоциональным состоянием и влиять на эмоции собеседника. Развивайте навыки коммуникации, и вы сможете изменить не только свой мир, но и мир вокруг вас, – подводит итог Мария Спицына.